Capita spesso che produttori di serramenti mi chiedano consigli su come comportarsi con i clienti che chiedono forti sconti perchè sul mercato trovano prodotti più economici. 1. Il primo consiglio è cambiate clienti, cercarne di migliori. É lo stesso consiglio che sento dare loro da colleghi produttori. Cambiare clienti non è facile, ma se la…
Il ruolo degli architetti nella scelta delle finestre è in forte aumento. Lo ha dimostrato la ricerca condotta (2012) per Nuova FINESTRA da AstraRicerche. Questa informa che il 36% degli intervistati ha citato tra le fonti di informazioni gli architetti. Il loro peso è ribadito dall’alto tasso di conversione del consiglio: l’85% degli intervistati ha…
Ecco sette consigli per migliorare le vendite. Sono indirizzati a tutti i produttori di serramenti che desiderano migliorare le loro doti di venditore. Altri consigli si trovano nel libro Vendere serramenti con successo utili anche per chi opera all’interno dello show-room. 1. Imparate a conoscere il cliente Ogni volta che siete con un cliente, fate…
In un recente post, un consulente Usa affermava con una forte carica provocatoria che i ricchi hanno grandi librerie e i poveri grandi schermi televisivi. Questo post, mi ha fatto ricordare a un articolo pubblicato da Jeffrey Gitomer, autore de Il libretto rosso del Grande Venditore, edito in Italia da Sperling & Kupfer. Il concetto…
In questo secondo post del 2014, completo i suggerimenti per facilitare il vostro impegno a costruire il piano marketing della vostra azienda. Si tratta di un foglio di lavoro adattato da uno analogo la cui autrice è Alyssa Gregory, giovane consulente Usa. Fissare obiettivi SMART SMART è un acronimo che ricorda le caratteristiche che devono…
Le aziende possono continuare a vivere anche senza un piano marketing. Lo dimostra l’esistenza di molte aziende che negli ultimi 5 anni, però, hanno subito l’andamento di mercato. Per esperienza personale posso affermare che quando un’azienda si sente bloccata nella sua crescita e non riesce ad arrivare al livello successivo quasi sempre è per mancanza…
Se il vostro prodotto è simile a quello dei concorrenti, fate in modo che sia differente la vostra azienda. Di seguito riporto una lista guida di 20 domande stilata da Jamie Turner, consulente Usa, che ha lavorato per grandi aziende come Motorola e Coca-Cola. Le domande che seguono vi aiuteranno a riflettere su cosa vi…
Un fiume è ricco d’acque se ha affluenti importanti. Non è così per il traffico di clienti per molte show room e sale mostra di produttori artigiani di serramenti. Nel corso dei seminari che ho tenuto in tutte le regioni italiane, mi sono sentito dire più volte che almeno il 50% dei loro visitatori erano…
La formula delle vendite, inseguita da tutti, è molto semplice: P x CR = € dove: P sta per prospect, cioè i clienti che visitano lo show room o arrivano in azienda per acquistare i vostri serramenti CR è il rapporto di conversione dei prospect in preventivi e di questi in ordini. La formula dice…
“Non è la specie più robusta che sopravvive, né la più intelligente, ma piuttosto quella che si adatta meglio al cambiamento”. (Charles Darwin) Cinque anni di crisi hanno cambiato il cliente. Il cliente ha cambiato il mercato perchè ha modificato i suoi comportamenti e criteri d’acquisto. Il produttore si trova nella necessità di modificare la…
